שונאים למכור? אתם בחברה טובה, חוץ מזה שדווקא לכם יש סיכוי טוב להצליח.
???
כן, אני יודעת שאתם לא פּוּשֶרִים כאלה ולא סובלים להידחף ובכלל אתם וכסף לא חברים כל כך טובים ואתם מאלה שתמיד מתרחקים קילומטרים מכל פעילות של מכירה ומה פתאום שתדברו בשבחכם ובשבח השירות או המוצר שלכם. אבל, לא יעזור לכם. דווקא לכם יש משהו שלא אחת חסר ל"נדחפים".
מה זה הדבר הזה? עוד נראה בהמשך.
אבל אם תנסו רגע לברר מהו הגורם המשפיע ביותר על הבחירות שלכם בנוגע לשירותים שאתם רוכשים ואנשי מקצוע שאתם עובדים אתם, תתפלאו לגלות, שהסיבה העיקרית בגינה אתם מעדיפים לרכוש שירות או מוצר מבעל עסק כלשהו, זה לא יופיו של הלוגו או מצוחצחות הפרסום שלו, זו מידת האמינותשלו בעיניכם. עד כמה הוא נתפס ישר, אמין וחף ממניפולציות של אנשי מכירות.
אנחנו קונים ממי שאנו בוטחים בו
ככה זה. אנחנו קונים ממי שאנחנו בוטחים בו. ממי שמשדר לנו: "אני אמיתי ואני לא מוכר לכם לוקשים או חתול בשק".
לצערי, רבים בעלי העסקים, הנוטים לחשוב כי כתיבה שיווקית צריכה להישמע "שיווקית", קרי – שימוש במילים שיווקיות והרבה מהן או במילים אחרות: הררי הבטחות, סופרלטיבים ו… כל מה שאני ואתם שונאים.
הם מנסים לכתוב תוכן פרסומי ולתת לו את הטון הבומבסטי והמתלהם הזה של ג'ינגלים מעצבנים ברדיו: "ועכשיו, מבצע! ותקשיבו טוב! "איקס פייב טו"- מיני בר אוסמוזי, בעל נוסחת הפלא "איקס ווי זד", במחיר מדהים וחד פעמי, רק לחמשת אלפים הפונים הראשונים!"
רועש, מעייף ויותר מזה – לא אמין.
הקהל שלכם לא חירש, למה לצרוח לו באוזן?
מדהים, ככל שחולפות השנים ואני עמוק יותר בתוך עולם השיווק והכתיבה השיווקית, כך האוזן שלי כמהה לשמוע צליל אחר. אמיתי. פשוט. לא מתחנף ולא פונה לקהל הצרכנים כאילו מדובר בקהל חירש שצריך לצרוח לו באוזן.
"אני שונאת לכתוב עד כמה השירות שלי נפלא, נהדר, מדהים, פנטסטי, אחד בדורו" אמרה לי לקוחה. "קשה לי לבוא ולהחמיא לעצמי ולהבטיח הרים וגבעות, למרות שהמוצר שלי באמת עובד מצויין" אמרה אחרת.
מבינה אותך וגם אותך. כשמבלבלים בין כתיבה שיווקית להגזמה והפרזה, זה באמת דוחה להיכנס לזה, ושלא יספרו לכם שאתם לא יודעים למכור. אתם לא צריכים למכור ותפסיקו כבר להתאמץ כל כך.
ועכשיו, בואו נדמיין לרגע שני סוכני מכירות שעומדים על במה ומוכרים ביטוח (ותסכימו איתי שזה באמת אתגר קשה למכירה).
הראשון מעונב, מצוחצח עם עניבה וחיוך של אלף דולר
הראשון מעונב, מצוחצח, עם חיוך של 1,000 דולר ושיניים שעברו הלבנה, שמחייך לקהל ואומר:
"תכנית הביטוח שלנו היא תכנית הביטוח המובילה ביותר בישראל!
היא תוכנית פשוט מדהימה!!!!
היא מכסה אתכם ואת יקיריכם עד למקסימום!!!
היא מעולה ומצויינת!!!
היא נמכרת באלפים!!
והיא בדיוק מה שאתם צריכים!!!
אם עתיד הילדים שלכם חשוב לכם, אל תהססו לרגע והזמינו אותה עכשיו, את התוכנית המדהימה שלנו, בהנחה מיוחדת שלא תחזור!!!!"
שויין.
האמת, שמהרגע שהוא עלה לבמה עם החיוך ה"מקצועי" שלו והחלקלקות הזו, כבר החלטנו שאנחנו לא קונים ממנו ביטוח ולא משנה איזה אותות ומופתים הוא יראה לנו. וככל שהוא ינסה יותר, אנחנו נראה לו מה זה.
המשמעות היא, שהסוכן הזה, גם אם התכנית שלו באמת מצוינת, יצטרך לעמול קשה מאד על מנת לשכנע אותנו. אנחנוכבר בהתנגדות.
השני מחייך חיוך קטן ולבבי ומדבר בקול שקט
לעומתו, עולה לבמה גבר נקי ומסודר, גם הוא עם חליפה ועניבה, אבל, בניגוד לקודם, הוא לא מחייך חיוך ענקי ונוצץ לכל עבר. הוא מדבר בקול שקט, משדר שלווה ובטחון עצמי ובעיקר כנות ואומר:
"תקשיבו, גם אני הורה בדיוק כמוכם וכשבאים למכור לי ביטוח, אני דבר ראשון נרתע.
אני כל כך מבין אתכם ואפילו מצדיק אתכם. אבל, מניסיוני האישי אני יכול לומר לכם, שלפעמים בגלל דעות קדומות שיש לנו, אנחנו עלולים להפסיד הכל…
לא באתי לכאן לדחוף לכם ביטוח בכוח… (למרות שבהחלט באתי למכור :-)) :
וכל מה שאני מבקש מכם, זה להישאר עם ערוץ פתוח ולשמוע מה שיש לי לומר…
אם תחליטו אחר כך שזה לא מעניין עבורכם, אין בעיה. אני לגמרי מכבד זאת."
הוֹפָּה נִינָה נָיי נָיי, נכון שהוא כובש בהרבה?
טוב, אנחנו באמת פחות חשדניים כלפיו, אפילו מסמפטים את הבחור הישיר והכן הזה. נו, בא נשמע מה יש לו לחדש לנו…
למה?
למה מסוכן המכירות שכל מילימטר בו צורח: "אני סוכן מכירות ובאתי למכור לכם!", אנחנו נרתעים ואילו מהסוכן השני, אנחנו לא רק שלא נרתעים, אלא אפילו נפתחים לקראתו?
לא יודעים? יודעים? טוב, בכל זאת אני אגיד לכם:
זוהי אזעקת אמת. הנכם מתבקשים להיכנס למרחבים המוגנים
אנחנו חיים בעולם של צרכנות מטורפת. אנחנו כל כך נוטים להתפתות… על כל צעד ושעל מנסים לדחוף לנו משהו ומשתמשים בכל המניפולציות האפשריות לשם כך ומפעילים את התאוות הכי נמוכות ומתגרים בנו ומגרים אותנו והכול נוצץומושךוזמין, רק לגהץ את הכרטיס והופלה… החיים ישתנו והכול יסתדר ונחיה באושר ועושר עד עצם היום הזה…
אבל, אם אנחנו לא רוצים לפשוט רגל ולסיים את הקריירה בתור עניים מרודים ונצרכי סעד, אין לנו ברירה אלא לנסות ולהגן על עצמנו ממסרי המכירה האגרסיביים. אז אנחנו מפתחים "מסננת אוזן" משוכללת, שמסננת באופן אוטומטי ולא מודע, מסרי מכירה מכל מן וצבע. האוזן הזו יודעת לזהות מילים ומשפטים שמאותתים לה מיידית כשמנסים למכור לנו משהו: "נחש צפע", "נחש צפע" זוהי אזעקת אמת ויש לרדת למקלטים!".
ואז,
כשהיא שומעת מין סוכן מכירות כזה שמשתמש בנוסחאות שחוקות, באנאליות וצפויות, שכל כולו צורח: "באתי למכור לכם, באתי להוציא מכם כסף בכוח!", האוזן הזו פשוט מסננת אותו כמו זבוב טורדני ופשוט נעשית חירשת לגביו… לתמיד!
מה שעצוב בכל העניין, שגם אם המוצר שלו באמת מצוין, לא רק שלא נהיה קשובים לשמוע עליו אלא מבחינתנו הוא מחוק לתמיד. אבוד לו. תייגנו אותו ב"רשימה השחורה" שלנו.
ולמה זה טוב ליהודים?
מהסיבה הפשוטה שאתם שונאים למכור, שונאים להגזים, שונאים סופרלטיבים ולכן לכם, יותר מלכל אחד אחר, יש סיכוי טוב יותר לכתוב מסרים אמינים. פשוטים. ישירים, שיוצאים מהלב. אחרי הכל, אתם אנשי מקצוע ואתם בהחלט גאים ביכולת שלכם, אתם פשוט סולדים מכל מה שנתפס אצלכם כ"מכירות".
אז איזה יופי לכם!
טכניקת ה"מאה ושמונים" לכתיבה שיווקית שעובדת!
היום אני רוצה ללמד אתכם טכניקה ששימוש בה, עשוי לחזק מאד את האמינות שלכם בעיני הגולשים שלכם, אני מכנה אותה "טכניקת המאה ושמונים".
מעכשיו, בכל פעם שאתם באים לכתוב ללקוחות שלכם. בין אם זה סטטוס בפייסבוק, טקסט למודעה או אימייל שיווקי, פשוט תעלו לנגד עיניכם את סוכן המכירות החלקלק ו… אל תכתבוכמוהו!
אני מציעה לכם להכין תרגיל קצר ולכתוב את המסר שלכם, כאילו אתם הסוכן החלקלק, הצפוי, המגזים, זה שמשתמש בסיסמאות שחוקות.
וכשתסיימו, פשוט הפכו זאת ב180 מעלות וכתבו את ההיפך הגמור.
בעצם, מה שאתם מתבקשים לכתוב, זה את מה שהכי פחות מצפים לו. ברגע שתגידו משהו, שהוא לא צפוי ומתבקש, תרוויחו את הקשב של הקוראים במאה אחוז והם יהיו פתוחים לגמרי לקבל מכם (בתנאי כמובן שהמוצר שלכם באמת שווה). באותו רגע יפתח עבורכם חלון הזדמנויות, תהיו מוכנים על מנת לנצל אותו הכי טוב שאפשר.
הנה דוגמא: המוצר: טיפול אנטיאייג'ינג
הסוכן החלקלק היה מוכר את השירות הזה כך:
"יש מוצא! אפשר לעצור את תהליך הזדקנות העור! פתרון מדהים ומופלא להזדקנות העור! מאות נשים כבר נושעו והשיבו לפניהן את החזות הצעירה! לא להאמין עד כמה שהמוצר יעיל ומצוין. פשוט חובה לנסות אותו. הוא בדיוק מה שאת צריכה! תוך 24 שעות מהטיפול יתחולל הנס ותגלי את עצמך בת השש עשרה מחדש, ולא תאמיני איך ישרקו לך וירוצו אחרייך, כזו מהממת תיראי!".
כעת, קחו את המשפטים והפכו אותם במאה ושמונים מעלות:
"נכון, אי אפשר לעצור את תהליך ההתבגרות ויחד אתו את הזדקנות העור. כאלה הם החיים ולכל גיל יופי משלו. יחד עם זאת, אפשר ובהחלט להאט את ההזדקנות ולעבור אותה הכי יפה שאפשר. לא אומר לך שהפתרון שלי מושלם. הוא רחוק מכך. הטבע חזק ממנו. אבל, עשרות הנשים שטיפלתי בהן הוכיחו לי מעל לכל ספק, שמדובר פה בשינוי של ממש, בשיפור מרחיק לכת של המצב הקיים ובחשיפת יופייך הפנימי, בו לגיל אין כל משמעות או נגיעה…
הבנתם למה אני מכוונת? ונכון שהמאמר הזה פשוט נפלא? נהדר? מדהים? הורס? פנומנלי? מעולה? מצויין? משובח? מגניב? הסטרי? אחד בדור? 🙂
יערה!!!
סליחה… מחילה… ימימה
איך קלעת בול ? הילדה עוד בבית… סדום ועמורה בא לביקור פה… ולא יכולתי להתאפק מלקרוא
קולע בול כל מילה זהב!!!
כמו תמיד מסטרית בלי תחליף!!!!
אז נכון שיש פוסטים טובים מזה (יש?) ונכון שאולי זו לא העצה האולטימטיבית, ובטח לא נכונה עבור כל האנשים (האמנם?) אבל זה נשמע כ"כ מוכר ונכון לי כלקוח, אז למה לא להשלים את התמונה הזאת ממקום של מוכר. תודה! ועכשיו אני רוצה גם מדבקה… 🙂
מאוד אהבתי, כבר הרבה זמן שאני מחכה למאמר שעוסק בנושא הזה ואני מתארת לעצמי שזה הולך להיות הדבר הבא – שיווק מעודן ורגיש – כנראה יחליף בעתיד את השיווק המוגזם. ראיתי ב"ארץ נהדרת" איך מתבדחים על נסיונות השיווק הלא אמינים (של חדרה הירוקה ליד הארובות) וזה נראה שזה כבר לא יעבוד בעתיד, אף אחד כבר לא יאמין לזה באיזשהו שלב.
המון תודה
הכל אחלה,
את מציגה את ה: גישה משתפת / לדבר בגובה העיניים / לא להגזים / להציג את האמת….
וזה כנראה נכון לחלק מהשיווק חלק מהזמן.
אך מה עושים כאשר יש מצב מובהק שהלקוחות רוצים לדפוק את עצמם (המומחים קוראים לזה: מודל ברירת המחדל פועל שעות נוספות / דחיינות / חשש / פחד …. – לכל שיטה יש את השמות שלה, אך התוצאה אחידה 96% מהאוכלוסיה סובלת ולא מתקנת).
ואז מה גברת מומחית?
האם פשוט נוטשים את התחום ורואים את עם ישראל נאנק תחת הנגישות של הרודים בו? (גם לצאת ממצרים היה צריך להמתין שיוולד משה).
האם מנסים מניפולציות פסיכולוגיה קוגניטיבית מתקדמות (ראי ד"ר ליאת הדר מ-IDC ואחרים במחקרי על תרומת איברים באירופה והצטרפות לתוכנית חיסכון פנסיוני בארה"ב), או שזה לא הגון ולא ישים?
או שאת המקרים האלה המומחים פשוט "מזיזים הצידה" על מנת להשאר עם הפארטו של 80% יש לי פיתרון, וה-20% שיחכו למשיח בן דוד?
הידע שאת מרמזת עליו – נכון.
האישוש ניתן כבר יותר מ-100 שנה על ידי מומחים (מדייל קאראנגי ועד הקוסמים העדכניים).
אך הבעיות הגדולות והאמיתיות כאן, הן פתירות, אך אף אחד לא נתן להן עדיין פיתרון (וההוכחה כתובה בכל אתרי הסטטיסטיקה הרשמיים! יותר מ-90% מהאוכלוסיה סובלת למרות שמודעת שיש פיתרון, אך לא מצליחים להפעיל אותה לעשיה שתעשה לה טוב!!!
האם ככה זה, או שיש לך רעיון ישים לפיצוח?
(אפשר להמשיך גם בפרטי).
מ… ימימה (איזה שם מקסים!)
יופי של אסטרטגיה 🙂
לקחת את החולשה הכי מתסכלת שלך בעסקים, ולהפוך אותה לחוזקה שהיא עתיד עולם השיווק.
ואגב זה נכון מאוד.
היושרה היא הנכס המוכר ביותר. רק צריכים סבלנות עד שהוא עובד.
ועד אז יש כמה טיפים שמקדמים את המכירות.
פרטים אצל ימימה 😉
יערה!!!
סליחה… מחילה… ימימה
איך קלעת בול ? הילדה עוד בבית… סדום ועמורה בא לביקור פה… ולא יכולתי להתאפק מלקרוא
קולע בול כל מילה זהב!!!
כמו תמיד מסטרית בלי תחליף!!!!
אחות שלי, שמחה לשמוע!
פוסט פצצה. אינטליגנציה רגשית במיטבה.
תודה, ימימה יקרה.
מותק
בס"ד
ימימה צדיקה, בוקר טוב!
יקרה,
קראתי את המאמר שלך וכמובן כל מילה נכנסת ללב ובעיקר מעצימה הבנות.
ועל כך, תודה:-)
נעמי
תודה אישה יקרה
אז נכון שיש פוסטים טובים מזה (יש?) ונכון שאולי זו לא העצה האולטימטיבית, ובטח לא נכונה עבור כל האנשים (האמנם?) אבל זה נשמע כ"כ מוכר ונכון לי כלקוח, אז למה לא להשלים את התמונה הזאת ממקום של מוכר. תודה! ועכשיו אני רוצה גם מדבקה… 🙂
🙂 בהדפסה…
ימימה, כרגיל – מאמר מעולה. את מחדדת וממקדת
את הבעיה, נותנת פתרון ערכי ויישומי. תודה.
תודה חיה, חן חן לך.
אין עליך, לקחת נושא ולחדד אותו , ולהצחיק, וקריא ומעשי. אין עליך.
יפה קוזלוב, שיטת קוזלוב
🙂 🙂 🙂
נפלתי שדודה לרגלייך. פשוט מעולה אין מה להגיד!!! כייף אדיר לקרא אותך ימימה!
איזה כיף שנהנית. כיף אדיר עבורי!
יערה!את פשוט מדהימה !! בנוסף לכל מה שכתבו קודמי!
ישששששששששששששששששששש! 🙂
פעם ראשונה שלי, איתך… חותמת קבע!!!
לימור, איפה היית עד היום?!
כל מילה בסלע!
🙂
אהבתי
שמחה לשמוע!
מאוד אהבתי, כבר הרבה זמן שאני מחכה למאמר שעוסק בנושא הזה ואני מתארת לעצמי שזה הולך להיות הדבר הבא – שיווק מעודן ורגיש – כנראה יחליף בעתיד את השיווק המוגזם. ראיתי ב"ארץ נהדרת" איך מתבדחים על נסיונות השיווק הלא אמינים (של חדרה הירוקה ליד הארובות) וזה נראה שזה כבר לא יעבוד בעתיד, אף אחד כבר לא יאמין לזה באיזשהו שלב.
המון תודה
וואלה? יכל להיות שאת צודקת…
הכתבה פשוט טובה, בלי כל הסופרלטיבים.
האם לא לזאת התכוונת?
אכן כן אלומתי…
גם תודה על ההכוונה. וגם כתוב נפלא
בכיף… 🙂
המאמר הזה פשוט נפלא נהדר מדהים הורס פנומנלי מעולה מצויין משובח מגניב הסטרי אחד בדור!
חחחח גזורה אחת. רואים שאת אחות שלי.
הכל אחלה,
את מציגה את ה: גישה משתפת / לדבר בגובה העיניים / לא להגזים / להציג את האמת….
וזה כנראה נכון לחלק מהשיווק חלק מהזמן.
אך מה עושים כאשר יש מצב מובהק שהלקוחות רוצים לדפוק את עצמם (המומחים קוראים לזה: מודל ברירת המחדל פועל שעות נוספות / דחיינות / חשש / פחד …. – לכל שיטה יש את השמות שלה, אך התוצאה אחידה 96% מהאוכלוסיה סובלת ולא מתקנת).
ואז מה גברת מומחית?
האם פשוט נוטשים את התחום ורואים את עם ישראל נאנק תחת הנגישות של הרודים בו? (גם לצאת ממצרים היה צריך להמתין שיוולד משה).
האם מנסים מניפולציות פסיכולוגיה קוגניטיבית מתקדמות (ראי ד"ר ליאת הדר מ-IDC ואחרים במחקרי על תרומת איברים באירופה והצטרפות לתוכנית חיסכון פנסיוני בארה"ב), או שזה לא הגון ולא ישים?
או שאת המקרים האלה המומחים פשוט "מזיזים הצידה" על מנת להשאר עם הפארטו של 80% יש לי פיתרון, וה-20% שיחכו למשיח בן דוד?
הידע שאת מרמזת עליו – נכון.
האישוש ניתן כבר יותר מ-100 שנה על ידי מומחים (מדייל קאראנגי ועד הקוסמים העדכניים).
אך הבעיות הגדולות והאמיתיות כאן, הן פתירות, אך אף אחד לא נתן להן עדיין פיתרון (וההוכחה כתובה בכל אתרי הסטטיסטיקה הרשמיים! יותר מ-90% מהאוכלוסיה סובלת למרות שמודעת שיש פיתרון, אך לא מצליחים להפעיל אותה לעשיה שתעשה לה טוב!!!
האם ככה זה, או שיש לך רעיון ישים לפיצוח?
(אפשר להמשיך גם בפרטי).
אין לנו שליטה על ההחלטות של בני אדם. יש לנו רק את החופש להציע, לעניין, ליידע אותם.
ימימתי,
יופי של כתבה,
בהחלט צודקת,
וכך גם אני נוהגת אם כותבת משו שיווקי.
אין כמו איפכא מסתברא:-)
תודה נטלי 🙂
מ… ימימה (איזה שם מקסים!)
יופי של אסטרטגיה 🙂
לקחת את החולשה הכי מתסכלת שלך בעסקים, ולהפוך אותה לחוזקה שהיא עתיד עולם השיווק.
ואגב זה נכון מאוד.
היושרה היא הנכס המוכר ביותר. רק צריכים סבלנות עד שהוא עובד.
ועד אז יש כמה טיפים שמקדמים את המכירות.
פרטים אצל ימימה 😉
חחח, תודה רחלוש 🙂
וואוו!! תודה ענקית!!
מרגישה שבאת לי ממש בזמן עם הכתבה הזאת.
בדיוק בדילמה עם סרטון שיווקי שלי, שאני לא סובלת אותו,
מרגיש לי מלאכותי, למרות שכל הנאמר שם אמת.
נתת לי את הדחיפה שהייתי זקוקה לה כדי להבין שאני הולכת להכין סרטון חדש..